הכללים הבסיסיים

לפני שמבקשים הלוואה או הגדלה של מסגרת האשראי העומדת לרשות העסק, נסו לבחון בצורה אובייקטיבית ככל שתוכלו, האם אילו הייתם במקום הגוף ממנו אתם מבקשים את האשראי – הייתם נעתרים לבקשה שלכם. אם יודעים את הכללים הבסיסיים – המשחק הזה אינו קשה במיוחד.

ומהם הכללים הבסיסיים?

לפעמים נדמה שהמוסדות הכספיים והבנקים שמחים להעניק אשראי למי שאינו זקוק לו. האם זו אטימות לב או שיש היגיון מאחורי מציאות זו? אם יודעים את הכללים – גם לשאלה זו יש תשובה.

שני תנאים בסיסיים צריכים להתקיים על מנת לקבל תשובה חיובית לבקשות האשראי לסוגיהן: (א) יכולת הלווה לעמוד, ברמה גבוהה של סבירות, בפירעון ההלוואות. ו-(ב) קיומן של בטוחות שיאפשרו צמצום הנזק במקרה של העדר יכולת פירעון. שני תנאים אלה חייבים להתקיים בו-זמנית. לא די שתציעו לבנק המלווה שיעבוד של נכסים בשווי הגדול בהרבה מסכום האשראי המבוקש. אם אינכם עומדים בתנאי השני – יכולת החזר, לא תאושר בקשתכם!

כפועל יוצא משני התנאים הבסיסיים הללו ניגזר גם התנאי השלישי: הבנק יעדיף להלוות למי שאינו לחוץ, המסגרות הקיימות מספיקות לו והוא אינו חורג מהן, ולמרות זאת הוא מבקש מסגרות נוספות שיבטיחו לו התפתחות בקצב הרצוי וגיבוי לצרכים עתידיים. הגשת בקשה לקבלת הלוואה המיועדת לכיבוי שריפה שכבר פרצה, או עומדת לפרוץ בכל רגע – מתפרשת, ובצדק, לחוסר יכולת ניהול של העסק, ועל כן חשש מפני אפשרות שלא יוכל לעמוד בהחזרים כנדרש.

גם בעצם ימים אלה, כאשר אנו מצויים בתוככי מיתון מקומי ומשבר בינלאומי, הבנקים לא שינו את התנאים הבסיסיים. הם רק הקשיחו אותם ומקפידים על קיומם יותר מאשר עד לפני מספר חודשים.

נסו שנית את המשחק: האם הייתם מלווים לעצמכם סכומים משמעותיים במצב הנתון של עסקכם? אם התשובה היא חיובית – נמשיך במערכת הצעדים קדימה.

מה לבקש וממי?

חייבת להיות אבחנה ברורה בין כספים הנדרשים לעסק לצורכי השקעה בתקופת ההקמה שלו, או הרחבתו, לבין כספים המיועדים לממן את פעילותו השוטפת מול לקוחות וספקים. למימון השקעות יש לבקש אשראי לתקופה המשקפת, פחות או יותר, את אורך החיים של מרכיבי ההשקעה העיקריים. אם המטרה העיקרית היא רכישת ציוד – יש לבקש הלוואה לתקופה של 5 שנים לפחות. אם מדובר ברכישה של מבנים – מומלץ לחפש משכנתא לתקופה של 15 – 20 שנה. לממן השקעות מתוך אשראי לטווח קצר או באמצעות מסגרות חח"ד (אוברדראפט) – תהיה שגיאה חמורה, לא רק מבחינת העלויות. לאחר השלמת ההשקעה, כאשר יהיה צורך באשראי להון חוזר ולפעילות שוטפת – לא ניתן יהיה לקבלו והעסק עלול להיקלע לסחרור כתוצאה ממחסור בנזילות.

את הצרכים השוטפים יש לכסות במסגרות חח"ד מתאימות להיקפי הפעילות, ובמידת הצורך במסגרות שיאפשרו ניכיון צ'קים דחויים שהעסק מקבל.

מסגרת חח"ד סבירה היא בגודל של 2-3 חודשי פעילות. אם המחזור החודשי הממוצע הוא בסדרי גודל של 50,000 ₪, יש לשאוף שמסגרת החח"ד תהיה בהיקף של 100,000 – 150,000 ₪. ניתן להסתפק במסגרת חח"ד קטנה יותר כאשר העסק מצליח לקבל מלקוחותיו, באופן קבוע, צ'קים דחויים שניתן לנכותם ולהופכם למזומן, ואז צריך לבקש מסגרת נאותה לפעילות זו.

כאשר הפעילות העסקית המתוכננת היא מגוונת יותר, כגון: היא כוללת גם פעולות יצוא ו/או יבוא, או שהיא מחייבת מתן ערבויות שונות להבטחת ביצוע או לקיום התחייבויות אחרות, צריך לתאם מראש קיומן של מסגרות נאותות לכל סוגי הפעילות המתוכננים. יש לזכור כי קיומה של ערבות בנקאית זהה, מנקודת ראות הבנק, למתן הלוואה, על אף העובדה שבעת פתיחת ערבות כזו לא מתבצעת העברה כספית כלשהי. הבנק ישאף לקבל כנגד מסגרות אלה, המהוות מבחינתו התחייבות כספית, בטוחות ברמה זהה לזו שהוא יבקש כנגד העמדת הלוואה, ולעתים – ברמה נזילה יותר.

לבעלי העסק, מנהלו או מנהל הכספים שלו, חייבת להיות תמונה ברורה של כל הצרכים לפני שהוא מתחיל לחפש את המקור המתאים ביותר לכיסויים. במקביל – הוא חייב להעריך בצורה מדויקת ככל האפשר, את היקפי הכספים העצמיים העומדים לרשותו ואת ערך הבטוחות שהוא מסוגל להמציא.

כיצד רצוי לבנות את מערך האשראי וממי לבקש אותו?

ראשית – יש לזכור את הכלל הבסיסי שאין להשתמש בכל המקורות העצמיים העומדים לרשות העסק לפני שמבקשים הלוואות ומימון. יש להגיע אל הבנקים עם יכולת עצמית טובה ולא במצב של בהילות, כי אם בעל העסק ישדר לחץ ומצוקה – סביר להניח שבקשותיו לא ייענו.

שנית – יש לבחון את כל המקורות המספקים סיוע לעסקים העשויים להתאים לצורכי העסק, כולל – קרנות בערבות המדינה, קרנות המספקות אשראי בתנאים נוחים לעסקים מתחילים, זכאות למענקים במקרה של הקמת מפעל העומד בקריטריונים של "מפעל מאושר" או זכאויות אחרות. למרות הטרחה הכרוכה בפנייה למקורות אלה – כדאי לעשות זאת על מנת להגיע למסגרות אשראי בתנאים נוחים יחסית וללא ניצול הבטוחות והאמצעים העצמיים של העסק.

כצעד שלישי – יש לגשת לבחירת הבנק המתאים. בבחירה זו הגורם הקובע אינו בהכרח הריבית הנמוכה ביותר שניתן להשיג או העמלות הנמוכות. יש להתמקח גם על מרכיבי עלויות אלה, אך הרבה יותר חשוב להגיע אל סניף בנק המנוהל על ידי מנהל/ת סניף המבין/ה עסקים ומנהל/ת אשראי עם ראש פתוח. כל הבנקים מעניקים שירותים דומים, והבעיה היא למצוא סניף מתאים שיעניק את כל המסגרות הנדרשות לפעילות תקינה בתמורה להיקפים סבירים של בטחונות.

הבנקים עוברים לאחרונה תהליכי התמקצעות בסניפים שלהם, אשר במסגרתם, חלק מהסניפים מוגדרים כסניפים עסקיים, ואחרים – כסניפים המשרתים לקוחות פרטיים ומשקי בית. גם כאשר הסניף הוא מעורב ויש בו מחלקה עסקית רצוי לבחון באיזו מידה הנטייה בו היא לפעול עם לקוחות עסקיים. האבחנה בין לקוחות עסקיים לפרטיים מבוצעת על פי היקפי הפעילות החודשית, ואם עסק אינו מגיע למחזורים גדולים והוא אינו חברה בע"מ – הוא יוגדר במערכת כלקוח פרטי. יש בכך יתרונות קלים מבחינת שיעורי העמלות, אך חסרון גדול מבחינת ההתייחסות המקצועית לצורכי העסק. מכאן החשיבות הגדולה באיתור סניף מתאים עם מנהלים נכונים שיספקו לעסק שירות עם התייחסות עסקית, גם כאשר היקפי הפעילות שלו אינם עונים להגדרות הפנים בנקאיות.

התכנית העסקית

ה"מפה" של הצרכים הכספיים היא פועל יוצא של התכנית העסקית. קיומה של תכנית עסקית טובה וברורה היא, במקרים רבים, סיבה להצלחה בקבלה של האשראי המבוקש. תכנית עסקית ברורה משקפת את העובדה שבעל העסק יודע על מה הוא מדבר כשהוא מבקש הלוואה או מסגרות אשראי אחרות. יש לו יעדים סבירים הניתנים להשגה, או שכבר הוכחו כברי השגה בעבר. הוא יודע להבחין בן סוגי האשראי השונים שהוא מבקש לפי השימושים שהוא מייעד להם והוא מבקש הלוואות שהוא גם מסוגל לעמוד בפירעונן.

כל בעל עסק חייב להכין לעצמו תכנית עסקית ולרענן את נתוניה אחת לתקופה. תכנית עסקית טובה מהווה, ברוב ימות השנה, את "ספר התקציב" של העסק. זה המסמך המגדיר היקפי השקעות, אומדני הכנסות, סדרי הגודל של ההוצאות השונות וסוגי אשראי נדרשים. כפי שלמדינה נחוץ תקציב, גם כל עסק צריך שיהיה לו תקציב משלו, אחרת הוא פועל ללא תכנית ובצורה אקראית, וסופו שלא להצליח.

משנה חשיבות יש לכך כאשר הוא מבקש לשתף גורם חיצוני, כגון – בנק, בפעילות שלו. אף אחד לא יסכים "להכניס ראש בריא למיטה חולה". בוודאי שלא בנקים. אפילו לא קרנות הסיוע.