כתיבת תוכנית עסקית בשלב אחר שלב:

קיימים 2 סוגים עיקריים של תכניות עסקיות, ויש הבדל בעיקר בחלק הראשון של התכנית:

עסק חדש בהקמה ועסק קיים בהרחבה

פרק הרקע

מהות המוצר או השרות והייחוד שבו.
סקירת הפעילות ב2-3 השנים האחרונות.
קהל המטרה, גודל השוק, יעד נתח שוק. 
הסיבות להרחבה באספקט השיווקי.
התחרות הקיימת – מוצרים, שירותים, מחירים.
הפוטנציאל העסקי הגלום בהרחבה.
SWOT – חוזקות וחולשות

 

פרוט הנקודות להצגה ב- SWOT

  • יתרונות / חסרונות מבחינת המחיר.
  • יתרונות / חסרונות טכנולוגיים לעומת מוצרים דומים / מתחרים.
  • יתרונות / חסרונות מבחינת המיקום והלוגיסטיקה.
  • איכויות ותכונות קהלי המטרה.
  • האם קיים בידול שיווקי של המוצר / שרות.

החוזקות והחולשות ניתנות להצגה במתכונת של טבלה השוואתית אשר רצוי שתמחיש בתמציתיות כי היתרונות רבים וחזקים מהחסרונות של המיזם המתוכנן.

לאחר פרק הרקע – מבנה התכנית העסקית הוא זהה לעסק חדש ולעסק קיים.

 

אומדן ההשקעה – (מגובה בהצעות מחיר בנספחים)

  • רכישה או שכירה של מקום לעסק או שטח נוסף לעסק קיים ועלות ההתאמות והשיפוצים. כ"כ, במידה ונדרש תשלום שכ"ד מראש וערבות בנקאית למשכיר – יש להתחשב בהם כרכיבי השקעה המחייבים מימון מתאים.
  • פרוט כל המכונות והציוד הנדרשים ואומדן העלות של כל מרכיב.
  • פרוט ההשקעות במערכות מחשוב ותוכנות.
  • פרוט ההשקעות בריהוט וציוד משרדי.
  • פרוט ההשקעות בציוד תקשורת.
  • אומדן ההשקעה בקמפיין פרסום ושיווק.
  • השקעות במלאי התחלתי.
  • חישוב צרכי ההון החוזר – ההשקעה הנדרשת על מנת לגשר בין מועדי ביצוע ההוצאות התפעוליות לבין מועדים משוערים של גביית כספי ההכנסות.
  • רזרבה וב.צ.מ. (בלתי צפוי מראש – כ-10% – 15% מסך כל האומדן).

השתמשו בטבלה הבאה כדוגמא להמחשה וניר עבודה:

סעיף ההשקעה

כמות ביח'

מחיר יח'

סה"כ ₪

שכירת נכס והתאמתו למיזם

     

שיפוצים והתאמת המושכר

ב-מ"ר

   

שכ"ד מראש

לחודש

תקופה

 

ערבות בנקאית למשכיר

   

ס"ה

סה"כ השקעות במיקום העסק

     

השקעות במכונות ובציוד

     

מכונה א'

     

מכונה ב'

     

הרכבת פס הייצור

     

חלקי חילוף

     

סה"כ מכונות וציוד

     

מחשבים ותוכנות

     

חומרה

     

תוכנות

     

התקנה

     

סה"כ מחשבים ותוכנות

     

ריהוט וציוד משרדי

     

רהיטים (פרוט)

     

מדפים ושטחי אחסון

     

סה"כ ריהוט וציוד משרדי

     

ציוד תקשורת

     

מרכזיה

     

טלפונים וציוד אחר

     

סה"כ ציוד תקשורת

     

קמפיין שיווק ראשוני

     

הקמת אתר

     

קידום בגוגל

     

קידום אורגני וייעוץ

     

יחסי ציבור

     

פרסום בעיתונות

     

פרסום במדריכים

     

פרסום באתרי אינטרנט

     

פרסום אחר

     

סה"כ קמפיין שיווק ראשוני

     

מלאי התחלתי

     

מוצר / חומר א'

     

מוצר / חומר ב'

     

סה"כ מלאי התחלתי

     

הון חוזר

     

עובדים נוספים – 3 חודשים

     

הוצאות עיבוד אחרות 3 ח'

     

הוצאות אחרות בתקופת הרצה

     

סה"כ הון חוזר

     

רזרבה ו-ב.צ.מ.

     
       

סה"כ אומדן ההשקעה

     

 

מקורות המימון של ההשקעה המתוכננת

יש לפרק את סכום ההשקעה הכולל למרכיבים:

  • השקעות שהן למעשה הוצאה שוטפת, כמו שכ"ד מראש, קמפיין השיווק, מלאי ראשוני והון חוזר.
  • השקעות שהן בנכסים ואשר מותר לנכות בגין ההשקעה בהם פחת חשבונאי.

ההבחנה בין שני סוגי ההשקעה נחוצה על מנת לבנות נכון את מבנה המימון הנדרש לביצוע.

בהשקעות בנכסים, כולל שיפוצים, נדרש מימון ארוך טווח. סדר גודל מומלץ – הלוואות ל-5 שנים דוגמת ההלוואות בערבות המדינה.

סכומי השקעה שהם למעשה הוצאה שוטפת יכולים להיות ממומנים בחלקם גם ע"י אשראי לטווח קצר יותר. במקרה של חברה בע"מ ועל סמך אומדני התוכנית העסקית, ראוי לשקול יחד עם רואה החשבון באיזו מידה יש מקום להפוך גם מרכיבים כאלה להוצאה השקעתית מבחינת הדיווח החשבונאי. הדבר ניתן לביצוע בתהליך של "היוון" המקטין את ההפסד בשנת המס הראשונה הסמוכה לביצוע ההשקעה.

לאחר בדיקה זו יש לבחון את הסכומים הדרושים לעומת האמצעים העצמיים העומדים לרשותנו. במקרים שיש לנו כול הכסף הדרוש לביצוע ההשקעה – גם אז מומלץ להשתמש רק בחלקו ולהשאיר רזרבות, ואת היתר לממן באמצעות אשראי.

אם הסכומים הנדרשים שאינם ברשותנו גבוהים – שוקלים הכנסת שותף ובונים את התוכנית העסקית בהתאמה למטרה זו. לא מומלץ לחפש שותפים בזמן שאין כל פעילות עסקית קודמת, כי כל שותף פוטנציאלי מעדיף לראות יכולת ביצוע עסקית כחלק מהשיקולים שלו לבצע השקעה.

כאשר מסלול המינוף הפיננסי הוא הלוואות – יש לבחון את החלופות השונות העומדות לפנינו בכיוון זה. העדפת מקור אחד על פני אחר אינה רק תוצאה של ההבדל ביניהם מבחינת גובה הריבית. שיקול חשוב לא פחות הוא שיקול הזמינות, וכן – היקף הביטחונות הנדרשים לשם קבלת ההלוואה. שיקולים אלה מובילים, לעתים קרובות, להעדיף הלוואות בערבות מדינה על פני מקורות מימון אחרים.

כאשר מדובר בעסק שהוא עתיר יידע, אך בשלב הראשון נדרשת השקעה להשלמת המחקר והפיתוח – מקורות האשראי הבנקאי אינם רלבנטיים. בנקים לא נוהגים לממן השקעות במחקר ופיתוח על ההוצאות הנלוות להן, כולל רישום פטנטים. לשם כך יש מקורות מימון אחרים, כמו – קרן תנופה, המדען הראשי ובמקרים של השקעות גדולות – קרנות דו לאומיות ורב לאומיות וקרנות הון-סיכון.

לאחר עריכת כל הבדיקות וקבלת התוצאות קובעים את מבנה המימון של ההשקעה. לדוגמא:

  1.   20% – השקעה עצמית. בחברה בע"מ ניתן לרשום אותה כהלוואת בעלים או השקעה במניות החברה. בד"כ מעדיפים עסקים קטנים לרשום כהלוואת בעלים אותה ניתן למשוך חזרה בשלב כלשהו מבלי לשלם מסים על הרווח.
  2.   80% – אשראי בנקאי המחולק כך:
  3.   50% הלוואה מהקרן לעסקים קטנים בערבות המדינה כנגד בטחונות נזילים בשיעור הנע בין 15% ל-25% בהתאם למעמד העסק (עסק חדש או עסק קיים בהרחבה).
  4.   20% יתרת הלוואה מהקרן לעסקים קטנים בערבות המדינה המיועדת לכיסוי ההשקעה בהון חוזר באותה מתכונת בטחונות.
  5.   10% מסגרות אשראי לזמן קצר מהבנק, כולל – מסגרת חח"ד (אוברדראפט), מסגרת לערבויות במידה והעסק נידרש להעמיד ערבויות בנקאיות בתהליך ביצוע ההשקעה, או שיהיה חייב בהעמדת ערבויות ביצוע או ערבויות   מכרזים במהלך פעילותו השוטפת, מסגרת ניכיונות שבה ניתן להפוך ממסרים מעותדים המתקבלים מלקוחות לכסף מזומן, מסגרת אשראי לכרטיס אשראי של העסק וכל מסגרת אחרת שתידרש. את המסגרות ותנאיהן עדיף   לקבוע בתחילת הפעילות על מנת שלא יהיה צורך להגיש מידי פעם בקשות חדשות ונוספות לבנק המסחרי שבו יפעל העסק.

לאחר שקובעים את מבנה המימון ויודעים את תנאי האשראי ניתן להעריך ולחשב את עלויות המימון (הריביות) ואת מועדי ביצוע התשלומים על חשבון סילוק קרנות ההלוואות בהתאם ללוחות הסילוקין. נתונים אלה הם חלק מהחישובים הנדרשים לצורך קביעת הרווח החייב במס ותקבולי המזומנים הצפויים של העסק.

 

חישוב אומדן ההכנסות

בהתאם למידע המוצג בפרק הרקע, היעדים העסקיים והאסטרטגיים שמציבים היזמים, והחזון העסקי – קובעים מטרות כמותיות של מכירות ומחירי מטרה אפשריים. מכפלתם – משקפת אומדן הכנסות.

בעסק קיים עורכים את החישוב לגבי תוספת ההכנסות הצפויה מביצוע ההשקעה המתוכננת.

בעסקים קטנים קיימת רגישות גדולה לתוצאות הפעילות בשנה הראשונה לקיומם או הרחבתם. לכן מומלץ לערוך את אומדני ההכנסות בזהירות. עדיף לערוך את החישובים ברמת פרוט של רבעונים, ואפילו ברמת פרוט חודשית, ולייחס לכל תקופת אומדן את ההוצאות הרלוונטיות על פי רמת התפוקות.

 

תמחיר המוצר / השרות

תמחיר המוצר או השרות נועד לאפשר עריכת חישוב הוצאות ההפעלה, הרווח הגולמי והרווח התפעולי.

במקרה של עסק יצרני יש לבצע תמחיר מדויק של המוצר שיהיה בנוי מעלות כול רכיביו בתוספת שיעור מסוים של גריעה בתהליך הייצור הסדרתי. התמחיר של עלות החומרים ביחידת ייצור אחת מאפשר חישוב פשוט של עלות החומרים בכל כמות מתוכננת של ייצור בעתיד.

עלות החומרים רלוונטית גם בחישוב הרווח של עסק מסחרי. לדוגמא: חנות קמעונאית הרוכשת מוצרים מוגמרים מהסיטונאים ומוכרת אותם ברווח ללקוחות קצה.

מבחינת התכנית העסקית – כאשר מפחיתים מאומדן ההכנסות את עלות החומרים מתקבל הרווח הגולמי:

הכנסות בתקופה

– מינוס

עלות החומרים ששימשו בייצור באותה תקופה

= רווח גולמי.

בעסק המספק שירותים אין עלויות של חומרים המשמשים בייצור, וכאשר יש מעט עלויות כאלה הן כלולות בהוצאות ההנהלה והכלליות. בעסק שרותי – מרכיב ההוצאה העיקרי הוא שכר העבודה וההוצאות הנלוות אליו.

 

בניית תקן ומצבת עובדים כחלק מאומדן עלויות השכר

בתחילת התהליך עורכים מפה של הפונקציות הנדרשות להפעלת העסק על פי התכנון. הבעלים בוחן איזה חלקים הוא מסוגל לבצע בכוחות עצמו ולאיזה משימות הוא חייב לשכור עובדים או להעסיק קבלני משנה. בתהליך התכנון קובעים גם את התכונות הנדרשות מהעובדים אותם יש כוונה לשכור, ובהתאם לכך ניתן יהיה לאמוד את גובה השכר שיוצע להם. את המפה הזו יש לתרגם לתקן ומצבה הכולל אומדן של עלויות השכר, בדומה לדוגמא להלן:

התפקיד

כמות משרות

שכר חודשי

תוספות סוציאליות

רכב

סה"כ לחודש

סה"כ שנתי

מנהל

           

אנשי מכירות

           

מזכירות והנח"ש

           

עובדי ייצור

           

מנהל כספים

           

מהנדסי פיתוח

           

סה"כ

           

בכל עסק ניתן יהיה למצוא רשימות של סוגי עובדים שונים על פי מהותו של העסק. חלק מהתפקידים הם של עובדים שמספרם אינו אמור להשתנות עם הגידול באומדני התפוקה והמכירות, כגון – מנהל ומנהל הכספים, ואחרים אמורים לגדול בהתאם לגידול במכירות, כמו עובדי ייצור או אנשי מכירות. יש להציג את החישוב הרלוונטי לכל היקף מכירות מתוכנן.

 

חישוב הוצאות ההנהלה והכלליות

במסגרת הוצאות הנהלה וכלליות כלולות כל ההוצאות שאינן מופיעות בסעיפי עלות החומרים ושכר העבודה:

סעיף הוצאה

סך לחודש

לשנה

שכר דירה

   

ארנונה

   

מים

   

חשמל

   

טלפונים ותקשורת

   

ביטוח רכוש

   

ביטוחים מקצועיים

   

ראיית חשבון

   

ייעוצים מקצועיים

   

ייעוץ משפטי

   

קידום מכירות

   

פרסום

   

הוצאות משרדיות

   

כיבודים ותרומות

   

סה"כ

   

חלק ניכר מהוצאות ההנהלה והכלליות הן הוצאות קבועות שאינן אמורות להשתנות עם הגידול באומדני התפוקה וההכנסות.

ההבחנה בין הוצאות קבועות ומשתנות יש לה משמעות בחישובי הרגישויות וחישוב נקודת האיזון של העסק.

 

חישובי רווחיות

הרווח הגולמי לתקופה מתקבל בעסקים יצרניים או מסחריים ע"י הפחתת עלות המוצרים ששימשו בייצור או שנרכשו לצורך מכירתם מסך ההכנסות. בחישובים מדויקים של הנהלת חשבונות בדיעבד מביאים בחשבון גם את השינויים בהיקפי המלאי בחישוב זה, אך בתכנית עסקית מתעלמים מכך, בד"כ.

בעסק המספק שירותים בלבד – ההכנסות בתקופה הן שוות ערך לרווח הגולמי.

המשך החישוב:

רווח גולמי או הכנסות לעסק שרותי

בניכוי: עלות השכר לתקופה

בניכוי: הוצאות הנהלה וכלליות לתקופה

= רווח תפעולי

על מנת להגיע לאומדן הרווח הנקי, או הרווח נטו, יש להפחית מהרווח התפעולי את הוצאות הפחת החשבונאי, את עלויות המימון ואת אומדני ההפרשה למיסים שיהיה על העסק לשלם.

 

הפחת החשבונאי

הפחת החשבונאי משקף, רעיונית, את ירידת ערך הנכסים המרכיבים את ההשקעה. שיעורי הפחת המותרים בניכוי נקבעים על ידי רשויות מס ההכנסה, כחלק מפקודת מס ההכנסה, והם שונים לקבוצות מוצרים שונים. נהוג לחשב פחת בשיעור 33% לשנה על השקעה במחשוב ותוכנות, 20% לשנה על השקעה במכונות וציוד, כ-10% לשנה על השקעות בשיפוצים והתאמות במבנים.

 

עלויות המימון

כעלויות מימון מחשבים רק את מרכיבי הריבית של החזרי ההלוואות שנלקחו בעסק. בחישובים של החזר הלוואות לפי נוסחת שפיצר, כאשר פורעים סכום זהה הכולל קרן וריבית מידי חודש, מבצעים את ההפרדה בין סכומי הריבית לבין סכומי הקרן על פי לוח סילוקין, או בחישוב ממוצע שהוא מקורב למדי לנתון המדויק.

 

הכנסה חייבת

הרווח התפעולי
בניכוי: הפחת החשבונאי
בניכוי: עלויות המימון
= הכנסה חייבת במס

ההכנסה החייבת יכולה להיות מספר חיובי במידה והיו רווחים תפעוליים והם היו גבוהים מסכומי הפחת החשבונאי ועלויות המימון גם יחד. במידה ומתקבל מספר שלילי בתקופה מסויימת הוא מקטין את ההכנסה החייבת בשנה שלאחר מכן.

 

הפרשה למיסים

שיעור המס החל כיום על רווחים בחברה בע"מ הוא 25%, וסכום זה יש לנכות מההכנסה החייבת על מנת להגיע אל סכום הרווח הנקי.

במידה והרווח הנקי מחולק בחברה בע"מ כדיווידנד – חל מס נוסף. לא נהוג להתייחס לכך בעסקים קטנים ובינוניים בהם ניתן, בדרך כלל, לתכנן את שכר הבעלים באופן שלא יותיר דיווידנד לחלוקה, או לחילופין, להשתמש ברווחים נטו לצורכי פיתוח נוסף של העסק.

בעסק שהוא עוסק מורשה יש להעריך את שיעור המס הממוצע שיחול על הבעלים כפונקציה של גובה הרווחים. בממוצע – רצוי להביא בחשבון מס בשיעור של 30% – 35%.

הכנסה חייבת
בניכוי: הפרשה למיסים
= רווח נקי או רווח נטו.

 

תקבולי המזומן

נתון חשוב לבחינת כדאיות השקעה וחוסנו הכלכלי של עסק מתוכנן הוא חישוב תקבולי המזומן השנתיים שצפוי העסק להפיק.

לשם כך עורכים את החישוב הבא:

הרווח הנקי
בתוספת: סכומי הפחת החשבונאי שאינם מהווים הוצאת מזומן.
בניכוי: התשלומים על חשבון החזרי קרן ההלוואות שהם הוצאת מזומן אך לא מוכרים כהוצאה לצורכי מס.
= תקבולי המזומן לתקופה.
תקבולי מזומן חיוביים ומשמעותיים מעידים על עסק בריא שיוכל לעמוד בפירעון ההתחייבויות שהוא נוטל על עצמו.